Pazarlamanın çağımıza uygun biçimi olan B2B’nin uygulamada bazı zorlukları olduğu bilinir. Özellikle daha yüksek fiyat noktalarına sahip daha küçük, niş pazar sektörleri hedeflendiğinde, B2C’ye kıyasla, B2B, uyması kolay olmayan uzun satış döngülerini de kapsar. Bu da zorlukları ve engelleri beraberinde getirir.
Yakın dönemde, B2B pazarlama modelini tercih eden büyük işletmelerle gerçekleştirilen bir ankete göre, iş büyüme beklentileri söz konusu olduğunda pazarlamacılar daha iyimser olabiliyor. Ancak bu iyimserlik beraberinde bir çeşit rehavet getirdiğinden, büyüme yolunda bir takım zorluklar engellere dönüşebilir.
B2B, yapısı gereği basit ve kolay işlenen bir yöntem değildir, iki farklı B2B pazar ortamına basit taktikler uygulayarak yürütülmez; aksine son derece yoğun, bütünsel ve karmaşık bir iş yapma yöntemidir. Maddi boyutundan evvel, müşteri sadakatini perçinlemek, bir yandan bu anlamda potansiyeli iyi görmek önemlidir ve satış-kar dengesi, bunun doğal sonucu olarak gerçekleşir. Bunu sağlamak için, tıpkı bir çiçeğin arıları çekmesi gibi, sadık ve sözleşmeli müşterilere dönüşebilecek potansiyel müşteriler çekmek ve onlarla iletişimi stratejik olarak sürdürmeyi başarmak gerekir. Bu bağlamda, B2B meşakkatli ve efor isteyen bir yöntemdir ve bu çok yönlü sistemin işlemesi için sürecin temelinde başarılı bir uzman ekip olmalıdır.
B2B Pazarlamasında Engelleri Aşmanın 7 Yolu
B2B için geniş plan bir fotoğraf çekerek, B2B pazar segmentinde iş yapmayı analiz edelim ve sıralayacağımız ipuçlarının, B2B engellerini aşmanıza nasıl yardımcı olacağını görelim.
1. Kârlı potansiyel müşteriler yaratmak
Çağımız iletişim imkânlarıyla, zorlu engelleri aşmak için potansiyel müşterileri keşfedin. B2B pazarlamacıları için potansiyel müşterileri kazanmak (hatta sonrasında onları sadık müşteriye dönüştürmek) esas ve nihai hedef olduğuna için, kazanılan her müşterinin altın değerinde olduğunu unutmayın. Her ne kadar teknolojinin nimetleri aracılığıyla iletişim kurmak ve potansiyel müşteriler bulabilmek mümkünse de, onları sizinle iş yapmaya ikna etmek kolay değildir. Bu nedenle, en çok konuşulan zorluklardan biri olsa bile, başlamak için mümkün olan her yolla karlı potansiyel müşteriler yaratmak son derece gereklidir.
2. Rekabetin üstesinden gelmek
Herhangi bir ticaret veya pazarlama deneyimi hızla kötü bir savaş alanına dönüşebilir. En iyi işletme sahibi olmak ve kârlı bir olasılığı rakiplere kaptırmamak isteyen şirketler, bu olasılığa karşı güvenilir stratejiler geliştirir. Ancak rakiplerinizden daha iyi bir değerdeyseniz, bazen bu stratejiler süreci daha da yorucu hale getirebilir.
3. Kaliteli içerik oluşturmak
Devir, içerik devri... Pazarlamanın dijital boyutunda içerik, müşterilerle iletişim bağı kurmak için hayati önem arz ediyor. B2B istatistiklerine göre bu boyut, geride bıraktığımız yılın B2B pazar harcamalarının %56'sı ile pastanın en büyük dilimi... O halde işletmelerin pazarlama bütçelerinin yarısından fazlasını dijital pazarlama araçlarına ayırdıklarını ve içeriğin hayati bir rol oynadığını söyleyebiliriz. Müşterinizin beklentilerini ve ihtiyaçlarını iyi analiz ederek, B2B stratejilerinizle paralel stratejik metin ve destekleyici görsel araçlarla içerikler üretebilirsiniz. Müşterinin kafasındaki soru işaretlerini ortadan kaldıracak, karar almasını hatta bağ kurmasını sağlayacak içerik oluşturmak, dijital pazarlamanın bel kemiğini oluşturuyor. Ayrıca, etkileşimli araçlar ve uygulamalardan da stratejilere uygun biçimde faydalanarak yeni pazarlama trendlerini takip edip bunlara uygun içerik yönetimi oluşturabilirsiniz.
4. Ölçeklendirme verimliliği oluşturmak
B2B pazarlamacıları gelir artışıyla birlikte büyümeyi hedefler. B2B pazarlamacılarının yarısından fazlasının geçtiğimiz yıl için pazarlama bütçesinde değişiklik olmayacağını diğerleriyse %41'lik bir artış olacağını düşünmüş. Başka bir deyişle, daha yüksek bir bütçeyle daha çok çalışan işe alarak, “outsource” tabir edilen, dışardan uzman desteği gibi iş sürecini destekleyecek kanallara yatırım yaparak, pazarlama faaliyetlerini geliştirebilirler. Dolayısıyla, ihtiyaçlarınızı doğru belirleyip yatırımınızı buna aktarırsanız, ölçeklendirme verimliliği sağlamanız mümkün. Bu konu, B2B pazarlamacılar tarafından bilinen, fakat stratejik yaklaşımlara ve yanlış kararlara bağlı olarak zorlanılabilen bir konu...
5. Daha uzun satış döngüsü geliştirmek
Bir B2B pazar segmentinde çalışmak beraberinde uzun satış sürecini getirse de, uyum sağlamak mümkün olabilir. Bunu başarmak için, potansiyel müşterilerinizin dijital sunularınızda bıraktığı dijital ayak izlerini takip edebilirsiniz. Web siteniz, uygulamalarınız ve kullandığınız tüm diğer platformlar, bunun için olanak sağlar. Potansiyel müşterilerinizin bu platformlardaki faaliyetlerinin ve etkileşimlerinin neler olduğunu analiz ederek, satış döngüsünü stratejik olarak geliştirebilirsiniz. Bunu en sistemli şekilde yapmanın yolu CRM alt yapısı kurmaktan geçer. Böylece, CRM sistemi üzerinden pazar otomasyon platformu kurabilirsiniz ve hatta bir adım ötesinde bütünleşik CRM yazılımı kullanabilirsiniz.
6. Kaliteyi ve müşteri bakış açısını korumak
İstikrarlı bir ekonomik ortamda, müşterilerin beklentileri, ekonominin düşük olduğu zamana kıyasla artmıştır. Buna ek olarak, pazarlamacılar bütçelerini artırdıkça, teknolojiyi entegre ettikçe ve süreçleri otomatikleştirdikçe, müşterileri ikna etmek kökten daha kolay hale geliyor. Rekabetçi bir pazarda, müşterileri elde tutmak zor olabilir. Yine de, B2B pazarlamacılarının daha önemli bir avantajı, müşterilerini başka biriyle denemeye başlamadan önce önemli bir süre boyunca kırılmaz sözleşmelerle bağlayabilmeleridir.
7. Yenilenmek ve gelişmek
Her konuda olduğu gibi, B2B pazarlama konusunda yeniliklerden beslenerek, gelişime ve yenilenmeye açık olanlar rakiplerinden sıyrılarak öne geçerler. Geleneksel olanla yetinmek sizi köreltecek ve geride kalmanıza sebep olacaktır, bu nedenle yenilenmeye ve gelişmeye açık olmalısınız.
Sonuç olarak, B2B pazarlama bir oyun sahası ve “iyi olan kazanır”. İyi olmak ve kazanmak için, B2B gelişmelerini takip etmek, yeni pazarlama trendlerinden haberdar olmak ve böylece B2B pazarlama vizyonunuzu geliştirmeniz işinize katma değer sağlayacaktır. Bunu sağlamak için, sektörden doyurucu bilgiler, gelişmeler hakkında duyurular ve sektör üzerine yazılarımız için blogumuzu takip edebilirsiniz.