B2B işletmelerinin müşterilerine ulaşmak için hiç bu kadar çok yolu olmamıştı. Bu her ne kadar bir fırsat olsa da aynı zamanda bir tehlike. İş modeliniz için doğru kanallardan yararlanırken, bunu geçmişte iyi işleyen daha geleneksel pazar yollarındaki satışları kesmeden yapmak nasıl mümkün olacak?

Satış modellerinin çeşitliliği yeni bir olgu değil. Dijital devrimden önce, işletmeler zaten doğrudan satış ile distribütörler, bayiler, bağlı ortaklar, acenteler, katma değerli bayiler, toptancılar, perakendeciler ve daha fazlası gibi bir dizi dolaylı “kanal” arasında kendisi için en iyi kombinasyonu oluşturmak zorundaydı.

İş dünyasının dijitalleşmesi, genellikle “dijital kanallar” olarak adlandırılan yeni iletişim kanallarını tanıdıkça, bunların hepsi çok daha karmaşık hale geldi: web siteleri, e-posta, uygulamalar, sosyal ağlar ve kiosklar. 

Peki, B2B şirketleri fırsatı nasıl değerlendirebilir ve bu yeni seçimlerin yarattığı şaşkınlığın üstesinden nasıl gelebilir? Hangi durumlarda hangi satış kanallarının paralel kullanılabileceğine hep birlikte göz atalım.

Mevcut bir satış kanalının dominasyon riskiyle başa çıkmak

Bir şirket müşterilerine iki yol sunduğunda, ya kanal çatışması ya da bir kanalın diğerine dominans riskiyle karşı karşıya kalacaktır. Her kanal bir dereceye kadar tüm pazarın yalnızca bir kesimine hitap ederken, sürecin ilerleyen bir yerinde iki satış kanalının çakışma riski belirgin hale gelir. kontrollü çok kanallı satış stratejisi.

Her işletme, kontrollü çok kanallı satış stratejisi kurup, yeni bir dijital satış kanalı hayata geçirmeden önce katma değer ve olası hasar sorusuna yanıt aramalıdır.

İdeal karışım nedir ve işiniz için hangi kanallar alakalı?

Genel olarak dijital devrim, B2B işletmeleri için üç yeni seçenek sundu:

• Doğrudan dijital ticaret , bir tüketici (sonra D2C), bir işletme, bir devlet kuruluşu veya diğerleri. Dijital ticaret sayesinde ürününüzün nihai alıcısıyla doğrudan bağlantı kuruyorsunuz.
• Mevcut B2B pazarı , üçüncü parti kuruluşların (pazaryerleri) sizi (ve rakiplerinizi) müşterilerinize bağladığı ve satışı kolaylaştıran harici bir satış kanalıdır.
• Çevrimiçi bayi aracılığıyla dijital ticaret , değer kanalını bozmadığınız, ancak distribütörünüze veya bayilerinize onların müşterilerine çevrimiçi satış yapmasına güvendiğiniz başka bir pazara giriş türüdür. Bu yaklaşımda odak noktanız bayinize/dağıtıcınıza satış yaparken, aynı zamanda son kullanıcıya satışta yardımcı olacak dijital araçlar sağlamaktır.

Birçok işletme için bu üç kanalın birbirini dışlamaktan çok birbirini tamamlayıcı öğeler olduğunu unutmamak gerekir. Doğrudan çevrimiçi satış ile çevrimiçi bayi aracılığıyla yapılan e-ticaret satışı arasında çakışma olsa bile, bayiler ile ilişkiler konusunda şeffaflık olduğu sürece bu kanallar hiçbir şekilde birbirinden ayrı değildir.

Aslında, tüm kanallar değer yaratma yeteneğine sahip olduğundan, satış kanalının karışımı, doğru kullanıldığı koşulda, satış hedeflerine ulaşma serüveninde birbirlerini besleyerek hareket etme potansiyeline sahiptir. Keşfedilebilecek, değerlendirilebilecek ve inşa edilebilecek birçok olası yol ihtimali her ne kadar iştah arttırıcı görünse de, her şeyi aynı anda yapmaya çalışmanın doğuracağı olası riskleri önceden iyi bir strateji hesaplamakta fayda var. Seçilecek olan kanallar, eş zamanlı gelişim sağlayamadığında, tüm dengeyi bozma ihtimalini barındırır. Durumunuza bağlı olarak, tüm satış kanallarını aynı anda keşfetmek ve kazanmak için değil, bir dijitalleşme yol haritası oluşturmak en doğru seçim olacaktır.